Cómo captar cuentas corporativas?

Detalle de la noticia turistica:



Los recursos humanos, los medios tecnológicos, y la pro actividad permanente, la información es poder, la información sobre el mercado empresarial y financiero es un punto de partida fundamental. Para ello hay que seguir la evolución de las acciones de las empresas a través de periódicos,  boletines electrónicos o publicaciones internas de empresas, sus páginas de Internet.



Una información aparentemente desconectada,  como la apertura de una filial en otra ciudad, un cambio a nivel gerencial, el lanzamiento de un producto, o la apuesta a futuro de la compra de un paquete accionario,  pueden ser la punta del iceberg que ponga una cuenta en movimiento.





Un ejemplo de ello lo da Carlos Gómez, director de Radius para Latinoamérica: al enterarse por un periódico de que una empresa boliviana vendería gas a México, su equipo de ventas se puso en contacto con dicha empresa y le  ofrece la atención de cuentas corporativas ofrece una interesante fuente de recursos, pero al mismo. Tiempo genera una enorme responsabilidad y enfrenta una durísima competencia.



A medida que las grandes redes globales de agencias ganan mercado, las agencias independientes están llamadas a actuar globalmente.




Ofreció sus servicios; los directivos de dicha empresa ni siquiera habían pensado en el
Tema y se encontraron con una solución antes de plantearse el problema.



Estrategia, innovación y performance son las tres palabras que TQ3 Travel Solutions ha elegido para su eslogan de presentación. Y María Noel Maisonnave, gerente de mercadeo para Latinoamérica.



Comenta que estos tres diferenciales se logran a través de un amplio conocimiento del mercado, poder de negociación con proveedores, estandarización de procesos, pero al mismo tiempo de adaptación a las necesidades regionales o locales de cada cliente y uso de tecnología de última generación que permita aportar soluciones innovadoras para minimizar otros costos.




Investigar y Conocer


Informarse en detalle sobre todo lo que involucre al cliente potencial, desde el conocimiento de cada uno de los pasos de la operación diaria de una empresa, sus productos, su inserción en el mercado, el nombre de las personas que toman la decisión sobre los viajes  ( no necesariamente son los máximos directivos), las filiales dentro y fuera del país, las reuniones pautadas en otras ciudades, los eventos, los posibles lanzamientos de productos o la apertura de nuevas oficinas en el interior o exterior etc. ayudan a hacer una oferta de negocios ajustada a las necesidades del cliente y es un punto crucial y determinante a la hora de ganar una licitación de Cuentas Corporativas.



Otra vez los expertos nos dicen qué es lo más conveniente. “El riesgo con las empresas grandes es que en el mundo globalizado los clientes se ganan o se pierden independientemente del servicio local. No importa si durante 30 años una agencia local ha prestado un muy buen servicio;  si la casa matriz ordena en tiempos de globalización cambiar la agencia con la cual trabajaban, el tema será que la filial deberá hacer efectivo el cambio. (Salvo que motivos suficientes obliguen a evaluar seguir con operando con la empresa actual que ello lo evaluara obviamente su casa matriz.). Según opina    Julio C. Titos,  Cuentas Corporativas  en Argentina.




Por eso seguramente se recomendaría a empresas medianas y pequeñas que acepten clientes muy grandes siempre y cuando el día que decidan retirarse, no afecten la estabilidad financiera de la agencia”.  J.C.Bessudo




La relación entre las empresas y las agencias de viajes es mucho más de tipo personal;  lo que es clave y fundamental y debe tener ese valor, es la persona  que los atiende como los atiende y la experiencia en la organización de viajes integrales, Aéreo, Hotel, seguro de asistencia al viajero, auto, incluso traslados.



Ponerlo en marcha es muy fácil para aquel agente experto en viajes de ejecutivos de negocios que viajan con los tiempos  y agendas cerradas, por eso que la  estrategia, marketing, innovación, vocación, anticipación, son algunos de los ítems con los cuales empezar a trabajar, dado que los clientes también nos estudian, quien es quien en el mercado? Donde abrirán su sucursal, ¿Su antigüedad  y  su experiencia en el mercado turistico?  antecedentes operativos?, localización?, ofertas de productos a través de su carpeta de presentación  y medios con los que cuenta actualmente? etc.



Un mercado para todos,como ya se ha dicho, las cuentas corporativas no sólo movilizan millones de dólares, sino que también demandan una compleja infraestructura y una
gran capacidad de recursos humanos fundamental en esta estapa de la organización de los viajes, el cliente pide que las cosas salgan bien,  esta en uno sorprenderlo en cada viaje o cada vez que se puede hacer algo mas por el, por eso cuido todos los detalles que están a mi alcance pueden ser mínimos pero vitales a la hora de obtener un referido del cliente que atiendo, el cliente demuestra su satisfacción a su regreso, es allí cuando obtengo lo mejor de el, su recomendación. tomando como parámetro que el arqueo que se debe realizar del mayor capital que una empresa tiene es el capital humano, el cual no tiene precio logrado ser conciente de esto obtendremos nuestra mision cumplida, ya que sin ese capital humano muchas cosas no podrian lograrse y hablo de muchas.
Según opina,  Julio C. Titos, Cuentas Corporativas en Argentina.




Global vs. Local


“Si una gran empresa levanta sus operaciones en un país o, cumpliendo directivas de su casa matriz, debe cambiar de proveedor de viajes o cancelar sus compromisos, ese cambio radical, produce desestabilización  en todas las estructuras de la agencia hay que ser realista; es un momento  para nada deseado , muy fuerte a veces muy difícil de remontar que en muchos casos ha llevado a la quiebra o a la re organización total de la misma y de esta  manera poder contrarrestar ese cambio y acomodarse de mejor manera, mas de una agencia de gran envergadura que estaban demasiado supeditadas a clientes grandes lo han vivido”, coincide Julio  Tiítos de Cuentas Corporativas en Argentina.



Erica Freitas entiende que las grandes empresas pueden ofrecer muy buena rentabilidad, “pero no olvidemos que cuanto mayor sea la cuenta mayor es el riesgo de que al perderla se nos caiga el negocio.



Lo mejor es, por supuesto, la variedad, con pequeñas empresas que garanticen la circulación de valores.



Las corporaciones prefieren trabajar con agencias de gran porte; si la agencia es
Pequeña las dificultades para sostener las cuentas corporativas pueden ser
Inversamente proporcionales”.



Diferente es el caso de las compañías de gerenciamiento como TQ3 Travel Solutions, para las cuales lo más conveniente, por supuesto, es concentrarse en corporaciones que
Tengan presencia multinacional, a las que se les garantiza un estándar de servicios.




En la misma línea, se entiende que las empresas buscan cada vez más la consolidación de servicios globales, así como la estandarización y unificación de proveedores globales.



Por estos motivos es que siempre sugiero para  optimizar los costos a las empresas, y cuando generar un valor agregado que este presente en el cliente, es que aconsejo por ejemplo generar una alianza con un partner internacional , esto hara que uno pueda obtener una vision mucho mas abierta de los mercados corporativos, pero ya al nivel regional e internacional, de esta manera se podra en base a estrategias comerciales y con el aporte de todos sus partners el poder participar juntos en licitaciones o bien tener presencia internacional ,creando la posibilidad que los clientes puedan globalizar al menos en forma regional.



Cuando el mensaje se entiende y es claro opta por la sugerencia en el cual mi beneficio será seguir teniéndolo como cliente y mi cliente valorara que a raiz de esa regionalizacion poder logra mejores convenios o descentralizar sus unidades de negocios internacional , esto se notara en su facturación anual o claramente en los cierres de ejercicio, afirmo Julio Titos, Cuentas Corporativas en Argentina.



La característica actual más marcada es la concentración en todos los niveles. En la Argentina, por tomar un caso,es que  el 85% del tráfico corporativo está en manos de un 15% de las casi dos mil agencias que hay en el  mercado. Pero hay que destacar que el año 2006 ha presentado una mayor rotación que el anterior.



La competencia corporativa es tan fuerte que también hay que considerar cómo participan las cadenas hoteleras internacionales,las rentadoras de automóviles , seguros y las compañías aereas internacionales, ademas de otros prestatarios de servicios que se anexan.  



Todas ellas están implementando estrategias de fidelización a clientes, para poder llegar
en forma directa a las corporaciones, obviando en muchos casos la intervención de las agencias de viajes, llámese descuentos por compra directa, por precompra anticipada desde noches de hotel , amenities,seguros, millajes  por operaciones que se hagan en internet, upgrades de categoría, vouchers con beneficios de descuentos para compras, o  servicios provistos directamente.



Con algunas tarifas o beneficios, en muchos casos lamentablemente muchos agentes no pueden competir o sin ir mas lejos a veces poder lograr que esas tarifas sean comisionables es una tarea diria que difícil , en fin cuidan su negocio , pero mi opinión es que se pueden lograr muchas mas cosas con una buena alianza y de la mano de un agente de viajes corporativo se precisaran muchos menos pasos, porque se podra llegar a traves de un buena tarea estrategica y con el conocimiento del cliente, acelerar los pasos  mucho mas rapido a muchos mas clientes, en algunos casos se logra, no en todos. Opina    Julio C.Titos  Cuentas Corporativas en Argentina.






¿Clientes más grandes en menos manos?


Independientemente de la tendencia, también es fácil comprobar que los viajes corporativos vienen creciendo en la región. Otra vez, tomando un solo ejemplo,
En este caso el de Sao Paulo, el 50% de los viajes concretados corresponden al segmento corporativo. Es cierto que se trata del mayor centro industrial de Latinoamérica, pero también otras ciudades brasileñas, como Belo Horizonte, Río de Janeiro, Curitiba o Porto Alegre han experimentado un notable incremento en el mismo rubro.




Viajes comerciales  Versus Viajes de placer


La mayoría de los casos, los ejecutivos prefieren seguir recurriendo a empresas que tengan un sólido conocimiento de la idiosincrasia del país, con flexibilidad para adaptarse a situaciones cambiantes; sin contar con que el personal jerárquico no necesariamente opta por la agencia oficial de la compañía cuando planifica sus viajes personales.



“Si el cliente no se ha ido por disconformidad con sus servicios, una empresa que cambia de proveedor de viajes, no siempre abandona por completo a su agente de viajes anterior.



Siempre habrá un nuevo nicho que otros no han desarrollado o no lo hacen adecuadamente  como debiera o quizas  puede verse también  desbordado por las necesidades o pedidos nuevos”, dice Julio C. Titos.– Cuentas corporativas en Argentina.



Así como muchos clientes prefieren las grandes redes de agencias porque poseen filiales en varias ciudades y países, también sabemos que desean siempre tener en lo posible un solo interlocutor , mas cuando ya ha tenido inicio su organización del viaje, sino es como un volver a empezar, y perder tiempo es lo que menos quiere un ejecutivo de una empresa.



Las agencias consultadas trabajan con la consigna de constituirse en el departamento de viajes de la propia empresa y por eso cada cliente tiene su propio y único responsable o grupo de trabajo, una manera de hacerle saber que el es el cliente y por supuesto que debemos cuidarlo, por consiguiente seguiremos asi obteniendo nuestro mayor recompensa, que es la de obtener referidos como premio a nuestro trabajo.